国产机器人公司是如何实现突围的

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• 　　谭卫东刚和山东的一家电动车企业谈成一笔生意，他将在这家公司工厂的流水线上装配一组工业机器人，数量估计有17台左右。

  　　这是谭卫东转行成为机器人系统集成商以来所接到的最大一笔订单。2013年，他成立了山东七星焊接技术有限公司（下称七星焊接），涉足机器人行业。在此之前的近十年，谭卫东都在从事自动焊接设备的贸易。

  　　系统集成商相当于机器人产品的经销商。不过，它要做的并非将机器人转手卖给终端厂家这么简单，而是根据客户的需求，将机器人嵌入不同用途的自动化解决方案后打包出售，这意味着相当高的技术门槛。

  　　为谭卫东提供机器人的，是新近入行的国产品牌上海新时达机器人有限公司（下称新时达机器人）。原本，七星焊接并未打算和国产品牌合作，它优先选择的是知名度更大的外资机器人公司，但双方的合作并不顺利。

  　　在中国市场经营多年后，无论是产品性能还是行业地位，外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持，其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作，大多停留在单纯的机器人买卖层面，这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础，强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

  　　无奈之下，谭卫东打算试试国产品牌的机器人。去年8月，一次偶然的机会，新时达进入了他的视野。

  　　虽然是机器人行业的新兵，但新时达机器人并不缺乏技术基础。从2009年起，其母公司上海新时达电气股份有限公司就开始了机器人产品的研发。2014年，新时达机器人正式成立，工厂机器人的年产能现在为1000台。

  　　在完成机器人产品最初的试销后，新时达机器人面临着这样的问题：如何建立自己的销售体系，更快地提高市场占有率，其首要任务是寻找愿意与之合作的系统集成商。在市场格局初定的国内机器人市场，这难免会遇到困境。

  　　以库卡、ABB为代表的外资机器人厂商，已经培育了不少拥有一定规模的系统集成商，而它们暂时还看不上新时达机器人这样的行业新军。

  　　从集成商的角度考虑，放弃经营多年的生意，冒风险与新时达机器人合作，并不是稳妥的选择。而与外资品牌签署的排他协议，也阻碍了相当部分系统集成商接受新时达抛出的橄榄枝。

  　　新时达机器人营销负责人告诉界面新闻记者，很多系统集成商对其存有疑虑。这些集成商与外资品牌的合作时间很长，短时间内不可能建立起对新时达的信任。这让新时达机器人转而采取“农村包围城市”的战略，自己来培育系统集成商，同样新入行的七星焊接，成为了其争取的对象。